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[独家专栏] 到底客户要的是什么?

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发表于 2013-7-29 16:13 | 显示全部楼层 |阅读模式
抱歉,最近一是身体抱恙,二是工作实在太忙,这个频道更新得少
文章开始前,希望各淘宝商家先注意几个消息面:
1、网店不征税
2、京东大力发展POP平台 (类天猫)
3、阿里准备整体上市

好,现在进入正题,很多淘宝卖家都想知道,到底客户需求是什么?他们要买的是什么?这样我就好给他们推荐产品,或者在适当的产品上主力渲染造成购买,而这样一厢情愿的想法,知道客户要什么,我就给他什么,真的会产生购买吗?


我先来给大家讲一个故事:

上周六的时候,我有一个很好的女性友人,现在也28岁了好像,约我出来咖啡厅聊天。本来最近实在太忙的我就不想去应酬了,但这个女孩因为之前对我也有些恩惠,只好把周六阅读总结的时间缩短一些,看看她遇到了什么困难。

一见面,她果然就是一副愁眉苦脸的样子,我看出来她又失恋了。对于一个年纪快到30岁的还仅剩一点点姿色的女人来说,没有再比这个更让人穷迫的事了。一杯咖啡下肚,甚至我怀疑那是不是一杯酒,她开始向我大吐苦水,秉着跟女人沟通的原则,情绪很重要,我假意认真倾听了她大半个小时的苦水,都是一些鸡毛蒜皮的事,无非最后总结下来就几个一分钟内能讲完的字,彼此不合适,最近老吵架,刚分手了。

接下来,我意识到或许是她讲得也有点累了,情绪产生了一丝的转变,我抓紧这个最好的时机,突然问她,“那你想怎样?”

对于以感情为驱动的女人来说,这样直接了当直戳要害的提问,又让她耗费了大概2-30分钟的时间东憨西聊,但还是截不到要点,我忍不住又打断了她。因为她一直在说,她为他付出了很多很多,他(她男朋友)要什么,她就给什么,为什么最后还是走了,是她那里做的不对,还是那个男人太绝情。我打断她,是因为我知道就算给她三天两夜,她还是没有办法把这一年多拍拖时间以来的付出和经过完完整整说出来的,而且那些都不是关键。

定理一:所有客户都不知道自己要的(需求)是什么

所以,我换了一个法子问她,这次我没有问她不了解的那个他(她以前男朋友),而是直接问她更了解的她自己,我问道,你想要一个怎么样的男人?

我:其实你到底想找一个什么样的男人?
她:想找一个对我好的人

我:这样不难,现在对面路上就有一个乞丐,以你的条件,你过去跟他说,你说我们结婚吧,我相信婚后他一定会对你死心塌地的
她:那不行,样子太猥琐了!
我:哦,原来你是要一个形象不差的!

我:那,我也认识几个小男模(平面模特),要不要介绍给你?
她:啊,那些也不行,那些样子虽然不差,但收入不高也不稳定,而且容易出轨
我:哦,原来你除了样子不要太差,还要收入稳定不差的,不会有外遇的
她:对对对!

我:那,我身边好像真有这么一个做IT的,也混到个经理头衔了,他样子还行,收入比很多人都好了,而且对感情的事业很专一,就是人性情不好,有时候应酬喝完酒后会打女人,据说之前的女朋友就是这样分了
她:啊?那不行,我最反感那些会打女人的男人了
我:哦。原来除了样子不太差,收入也不能低,专一,还要脾气好不能打女人的
她:这肯定的啊,这最基本的

我:那如果我给你找到一个样子不差,收入不低,对自己女人也好,但对家里没担当,也不会照顾你和你家里人的,比较自私的呢?
她:啊?不是所有对我好的男人都应该也对我家里人好的吗?
我:谁说的?我就见过一个非常宠自己老婆的,但一说到做家务事或丈母家里有什么事,立刻浮云的
她:这样肯定也不行啊,爱我就要爱我的家人,我要是累了病了也要做承担家务啊,我要找一个把我和家里人也照顾的
我:...

定理二:所有客户的需求都是在某种暗示下产生的假需要
-
有可能是销售前来自于电视,互联网,微博微信,也可以是销售时来自于你的暗示

问到这里,虽然我已经得到一个比她之前准确无数倍的“她到底要什么样的男人”的答案 - 她要的是一个样子不太差,收入也不低,要对她好,也要对她家里人好,脾气性情要好的男人,但我已经隐约意识到了些问题,所以我又问

我:我从手机里百度了一张黄晓明的照片,摊过去给她看,我说,这个样子的你可以接受吗?(我知道这个明星对于大部分女生都有很强的杀伤力)
她:啊?这个样子的啊,太奶油了吧?我喜欢man一点的
我:当每一个女人说要man一点的时候,我直接想到了另外一个金姓的明星,又把他照片给了她看
她:对对对,就是这个味道(她指着手机里半长头发留着须的金城武照片如是说)
我:...

这一刻,我知道我的假设是正确的了,隐约感到的问题也表面化了
我停止了提问,喝了一口冰都已经全化的冻柠茶,突然笑了...

定理三:所有的“真”需要都在出现一个次级选择时被得到肯定
- 同理,所有的次级选择在高级选择被否决后,得到肯定

故事的结尾

在我笑了以后,我转换了自己的角色,我说我想听听你跟他之前的一些事....
然后她又滔滔不绝地跟我说那男的如何如何对她不好...
大概又说了个把小时,突然,她收到了一条短信,她看完后立刻笑了,说埋单,我有些事要过一过去
趁她埋单的时候,我瞄了一眼她手机屏幕

“亲爱的,是我不好,惹你生气了,我在你家楼下等你,今晚带你吃好的,不见不散”

定理四:人们想要的是完美的产品,爱上的却是不完美的

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本文作者 - 爱换站长 @邱峰Elvis (飞翔鸟硬件站联合创始人,GZeasy网站创始人,PCINLIFE网站创始人,作为资深互联网站长15年) 本文仅供本站刊登并由本人使用,请尊重版权,禁止外刊外网转载,谢谢合作,否则我们的常年法律顾问会与你联系  



发表于 2013-7-29 16:41 | 显示全部楼层
故事很好,有点像在看电影
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发表于 2013-7-29 20:19 | 显示全部楼层
写的挺好,受教
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发表于 2013-7-31 11:34 | 显示全部楼层
本帖最后由 vironlee 于 2013-7-31 11:37 编辑

哥身居三线小城,诸如文中那种百般要求百般挑剔的女孩子一年四季遇到无数,多半条件一般,无文化、无家底、无品位,所以哥不跟她们辩论,省得有炫富的嫌疑,但话又说回来,这些个女孩子们,你要这要那要什么都以你为中心为重点,你要了这么多,你有没有想过你是个什么?在喊高价之前,先看看自己值什么价,你值个奥拓,凭什么给你奥迪的价?你值个赛扬,凭什么给你酷睿的价?你值个双核,凭什么给你四核的价?
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发表于 2013-8-8 00:47 | 显示全部楼层
经典 硬件专家,也是情感专家
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发表于 2013-8-18 04:34 | 显示全部楼层
本帖最后由 zhenglei 于 2013-8-18 04:36 编辑

此篇文章 我总结了下。没有十全十美的。。每个人都有自己的那一点嗜好。只要满足了当前的问题就可以解决。但是问题还是存在!有点虚。。我看到了故事的开头 却没有看到故事的结尾。 演变成男朋友是 “商城” 女友是“客户”   多交流  多服软 更好的品质。明天还是灰暗纳。!  受害者永远是“男朋友”吗!   有的女朋友也很愿意被男朋友忽悠。。所以这一时需要才是男朋友必修课呀。。商家们都懂的事! 结果客户还是被商家解决了。。这问题的答案是双层次的  内含颇丰。  下面省略数万字。!
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发表于 2013-8-29 09:56 来自手机 | 显示全部楼层
有写论文的功底
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发表于 2013-10-30 15:52 | 显示全部楼层
写得不错啊。顶起
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头像被屏蔽
发表于 2013-12-10 17:15 | 显示全部楼层
提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
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发表于 2013-12-19 17:25 | 显示全部楼层
高手,写的好
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发表于 2013-12-21 23:10 | 显示全部楼层
好贴留名~~~
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发表于 2014-2-24 19:13 | 显示全部楼层
以上LZ所说不错  得仔细研究 此人脑袋慢
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发表于 2014-2-26 16:23 | 显示全部楼层
故事出自江建勇 李民杰老师的 奸的好人系列吧 忘了第几本书了
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发表于 2014-3-4 08:38 | 显示全部楼层
本文作者 - 爱换站长 @邱峰Elvis (飞翔鸟硬件站联合创始人,GZeasy网站创始人,PCINLIFE网站创始人,作为资深互联网站长15年) 话说现在的GZ可有点惨淡阿
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发表于 2014-6-24 11:40 | 显示全部楼层

不错不错
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