戴尔中国结束九年单一直销 签下代理渠道卖电脑

hdy_aoe

戴尔（中国）在分销模式上一直闪烁其词。面对这种谨慎，就连它的合作伙伴——香港伟仕控股（0856.HK）都有些急了。
昨天，这家IT产品分销商高层对中国香港媒体宣布，已经与戴尔公司签订战略合作协议，将在中国内地12省、自治区为后者分销笔记本、台式机、服务器等全系列产品。
不过，戴尔（中国）的官方表态依然如故。该公司发言人张飒英对《第一财经日报》说：“我们并没有公布过任何合作的消息，所有的传闻还是猜测。”
伟仕控股是一家香港公司，是全球多家IT巨头的分销伙伴，2002年在香港联交所主板上市。
伟仕控股暂时代理12省、自治区
“目前在南方6省、自治区及西北6省、自治区，包括海南、广西、云南、贵州、甘肃、新疆、内蒙古等地，我们正在销售戴尔全系列产品，以后不排除覆盖全国市场。”伟仕深圳办事处一位内部人士对《第一财经日报》表示，“但我还没看到合作协议。”
记者还从业内人士处获悉，作为第一家零售渠道合作方，伟仕的“名分”并不是戴尔“总代理”，而是“授权服务商”，负责中国内地12省、自治区的产品销售与支持。在具体做法上，伟仕与行业内其他渠道商“没什么区别”。
业内人士认为，冠以“授权服务商”的称号，可以淡化分销概念，延续戴尔直销模式的影响力。因为，戴尔虽然拥有许多行业大客户与渠道分工，但不太可能以分销全面取代直销。
之前有传言称，戴尔一直与全球最大IT产品分销商英迈国际谈判，伟仕的名气则远逊于它。但伟仕自己并不这样认为，伟仕内部人士向记者透露说，公司高管之前都曾做过IBM与惠普的笔记本，有深厚的整机营销服务经验，公司在库存、资金、渠道和团队方面都很有优势。
戴尔肯定会进入零售
尽管张飒英否认了目前的合作定论，并强调未来直销仍是主导。但她也同时表示，戴尔（中国）未来一定会以零售渠道补充公司的直销模式。这是截至目前戴尔中国区官方对此传达的最明确的信息。
事实上，上周，戴尔亚太南区总裁Paul-Henri Ferrand也曾公开表示，未来几季，消费者可以通过连锁渠道、零售商和经销商，实地体验戴尔PC产品的魅力。不过，他表示，戴尔在亚洲的营销策略会因地制宜，不一定完全复制与沃尔玛的合作模式。
从香港伟仕可能控股覆盖的范围来看，没有涉及戴尔（中国）最为核心的区域之一——华东与北京等焦点城市。这是否在为新的合作模式预留空间，还不得而知。
戴尔进军零售渠道，与它最新的战略转移、行业竞争有关。目前，它正在强化面向个人与家庭的消费类产品，以淡化以往对商用市场的依赖，而个性产品讲求体验，更重分销及门店销售，这对戴尔直销是一大挑战。而惠普的上季市场份额反超，则直接加重了它的战略转移的决心。
不过，进入直销以外领域，戴尔将无法回避成本提升压力。张飒英上月曾对本报肯定了这一问题。她当时的说法是，戴尔会仔细评估各种策略，寻求最为经济的模式，但直销模式将仍是主导。